Trouver des clients pour une agence web : la prospection locale, secteur par secteur

Pour trouver des clients, une agence web ou un freelance a tout intérêt à prospecter localement et par secteur : choisir deux ou trois métiers qui gagnent de l’argent grâce à leur site, repérer dans chaque ville les entreprises dont le site freine l’activité, puis leur écrire avec une observation précise plutôt qu’avec une plaquette.

Ce guide détaille le système complet, du repérage à la relance, avec des modèles d’e-mails commentés.

Exemple fictif. « Exemple Studio » est une agence web de trois personnes installée à Nantes. Elle veut signer des sites vitrines avec des artisans et des paysagistes de l’agglomération, puis de la région.

Pourquoi la prospection locale fonctionne

• La proximité rassure. Un gérant de TPE achète plus volontiers à quelqu’un qu’il peut rencontrer, et qui connaît sa ville et ses concurrents.
• Les références se transmettent. Un site réussi pour un couvreur de Rezé se montre aux autres couvreurs de l’agglomération.
• Les signaux sont publics. La fiche Google, le site et les avis d’une entreprise locale se consultent en deux minutes : vous savez avant d’écrire si vous avez quelque chose d’utile à dire.

Le revers : des budgets souvent modestes, des gérants très occupés et un rythme saisonnier dans certains métiers. D’où l’intérêt d’une offre simple et d’un volume de prospection régulier.

Les signaux d’un site qui freine l’entreprise

Un site daté n’est un bon prospect que s’il coûte des clients à l’entreprise. Voici les signaux à relever, et comment les vérifier :

Pour la vitesse, appuyez-vous sur les seuils publiés par Google plutôt que sur une impression : une page offre une bonne expérience si le plus grand élément visible s’affiche en 2,5 secondes au plus (LCP), mesuré au 75e centile des chargements de page. Une capture de ce rapport vaut mieux qu’un long discours.

Qualifiez avant d’écrire. Un couvreur dont le carnet de commandes est plein pour six mois n’a pas besoin d’un site en urgence, même daté. Les signes d’une entreprise qui veut se développer : des annonces Google en cours, une page de recrutement, une nouvelle activité annoncée sur sa fiche.

Un dernier angle, à manier avec justesse : l’accessibilité. Depuis le 28 juin 2025, la directive européenne sur l’accessibilité s’applique notamment aux services de commerce électronique destinés aux consommateurs, mais les microentreprises qui fournissent des services en sont exemptées. N’en faites pas un argument de peur auprès d’un artisan : c’est un sujet pour les boutiques en ligne de plus grande taille.

Les secteurs qui achètent un site

Visez des métiers où un seul client gagné paie le site, et où les clients comparent en ligne avant d’appeler.

Pour les professions réglementées (avocats, professions de santé), vérifiez les règles de communication propres à leur profession avant de proposer des contenus promotionnels.

Choisissez deux ou trois secteurs, pas dix. Vous écrirez de meilleurs messages, vos réalisations parleront à chaque prospect, et une page « Sites internet pour paysagistes » sur votre propre site vous aidera aussi à être trouvé.

Ville par ville : construire votre territoire

Une fois les secteurs choisis, construisez la liste ville par ville :

1. Partez de votre agglomération. Pour Exemple Studio : Nantes, Saint-Herblain, Rezé, Orvault et Saint-Sébastien-sur-Loire.
2. Ajoutez ensuite des villes moyennes de la région, à une distance où un rendez-vous reste possible : Saint-Nazaire, Angers ou La Roche-sur-Yon.
3. Croisez villes et métiers. Trois métiers et cinq communes font 15 recherches, chacune ramenant les entreprises avec le site qu’elles indiquent.
4. Qualifiez rapidement chaque entreprise avec la grille de signaux ci-dessus : deux minutes par site suffisent pour noter un ou deux constats.
5. Trouvez et vérifiez les e-mails avant d’écrire.

La méthode complète de la matrice villes × métiers est détaillée dans notre guide pour créer un fichier de prospection B2B par ville et par secteur, et l’extraction pas à pas dans celui pour extraire les entreprises de Google Maps avec leurs e-mails.

Avec Glintscout, une recherche Google Maps ramène jusqu’à 100 entreprises par ville et par métier, avec leur site. Les e-mails sont ensuite cherchés sur le domaine de chaque entreprise, puis vérifiés. Pour les entreprises sans site, qui n’ont souvent pas d’e-mail trouvable, le téléphone ou la visite restent les meilleurs canaux.

Autre gisement : les annonceurs Google Ads de votre ville. Ils paient déjà pour chaque clic, et un site qui convertit mal leur coûte de l’argent tous les jours : l’argument est concret pour eux.

Une offre facile à acheter

• Un périmètre fixe et un prix clair. « Site vitrine de cinq pages, livré en trois semaines, à prix ferme » se décide plus vite qu’un devis sur mesure.
• Un résultat lié au métier. Plus de demandes de devis pour un couvreur, des réservations en direct pour un restaurant : pas « un site moderne ».
• Une preuve. Des réalisations dans le même métier, un avant-après, ou une maquette de la page d’accueil du prospect.
• Un risque réduit. Un acompte et le solde à la livraison, sans engagement long pour la maintenance.
• Un revenu récurrent. Maintenance, hébergement, mises à jour et suivi de la fiche Google, proposés après la livraison.

La séquence de prospection

Règle empirique : après quatre ou cinq contacts sans réponse, arrêtez. Et toute demande de désinscription arrête la séquence immédiatement, quel que soit le canal. Les modèles ci-dessous suivent cette séquence. Les modèles 1 et 2 sont deux variantes du premier message, selon le constat fait sur le site ; la suite reprend le fil de celui que vous avez envoyé.

Modèle 1 (J1) : le site illisible sur téléphone

Objet : votre formulaire de devis sur téléphone

Bonjour,

En parcourant les fiches Google des couvreurs de Rezé, je suis arrivé sur votre site. Sur téléphone, le formulaire de devis déborde de l’écran et le bouton d’envoi n’apparaît pas.

Nous refaisons des sites de couvreurs pour que les demandes de devis arrivent aussi depuis un téléphone. Voulez-vous que je vous envoie une capture de ce que voient vos visiteurs, avec deux corrections possibles ?

Paul, Exemple Studio (agence web à Nantes)

J’ai trouvé votre adresse sur votre site. Vos données et vos droits : [lien]. Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez simplement « STOP ».

Pourquoi il fonctionne : l’objet parle de leur site, pas de vous. La première phrase dit honnêtement comment vous avez trouvé l’entreprise et prouve que vous avez regardé. La demande est petite (une capture), pas un rendez-vous d’une heure. La dernière ligne indique la source de l’adresse, renvoie vers vos informations sur les données et donne le moyen de s’opposer, comme l’exigent les règles françaises.

Modèle 2 (J1) : pas de demande de devis en ligne

Objet : les demandes reçues le soir

Bonjour,

Votre site présente bien vos chantiers de paysagisme, mais un visiteur qui vous découvre le soir ne peut que noter votre numéro et rappeler le lendemain, s’il y pense.

Nous ajoutons aux sites de paysagistes un formulaire de demande de devis, avec photos du jardin, qui arrive directement dans votre boîte. Je peux vous montrer celui d’un paysagiste de la région en cinq minutes au téléphone. Cela vous intéresse ?

Paul, Exemple Studio (agence web à Nantes)

Adresse trouvée dans les mentions légales de votre site. Vos données et vos droits : [lien]. Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « STOP ».

Pourquoi il fonctionne : il décrit une perte concrète (la demande du soir qui se perd) plutôt qu’un défaut technique. La preuve est locale, et la demande tient en cinq minutes.

Modèle 3 (J4) : la relance

Objet : RE : les demandes reçues le soir

Bonjour,

Je reviens vers vous avec un exemple réalisé pour un paysagiste de Saint-Herblain : [lien]. Si ce n’est pas le moment, dites-le-moi simplement et je ne vous relancerai plus.

Paul, Exemple Studio

Pourquoi il fonctionne : court, une seule nouveauté (une réalisation), et une sortie facile qui préserve la relation.

Le script d’appel (J8)

« Bonjour, Paul, de l’agence web Exemple Studio à Nantes. Je vous ai écrit la semaine dernière au sujet de votre formulaire de devis, qui s’affiche mal sur téléphone. Je ne vous prends pas plus de deux minutes : c’est un bon moment, ou je vous rappelle plus tard ? »

Pourquoi il fonctionne : vous vous présentez d’emblée, vous partez d’un constat déjà envoyé par écrit plutôt que d’un argumentaire, et vous laissez la personne choisir le moment. Si elle ne veut pas être rappelée, notez-le dans votre fichier et sortez-la de la séquence.

Modèle 4 (J12) : la maquette

Objet : votre page d’accueil, version téléphone

Bonjour,

Plutôt qu’un long discours, voici une maquette de votre page d’accueil sur téléphone, avec le bouton de demande de devis visible dès l’ouverture : [lien vers l’image].

Elle est à vous, que nous travaillions ensemble ou non. Si elle vous parle, je vous explique en dix minutes comment la mettre en ligne.

Paul, Exemple Studio (agence web à Nantes)

Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « STOP ».

Pourquoi il fonctionne : la maquette montre le résultat au lieu de le décrire, et l’offrir sans condition retire toute pression. Elle demande du travail : réservez-la aux prospects les mieux qualifiés.

Modèle 5 (J20) : le dernier message

Objet : dernier message de ma part

Bonjour,

Je ne veux pas encombrer votre boîte : ce sera mon dernier message. Si la question du site revient, par exemple avant la saison des chantiers, il vous suffira de répondre à cet e-mail.

Paul, Exemple Studio (agence web à Nantes)

Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « STOP ».

Pourquoi il fonctionne : il est court, sans reproche, et laisse la porte ouverte à un moment qui a du sens pour le métier. Il ne demande rien, ce qui rend la réponse facile. Ensuite, arrêtez vraiment : pas de sixième message.

Mesurer, puis ajuster

Suivez vos résultats par segment, c’est-à-dire par métier et par ville : réponses, rendez-vous, devis signés. Un métier qui ne répond pas après deux ou trois vagues de messages différents mérite d’être remplacé ; celui qui répond mérite plus de villes. Notez aussi les objections entendues au téléphone : elles nourrissent vos prochains messages.

Le cadre légal en deux minutes

• Le B2B par e-mail est admis sans consentement préalable en France, selon la CNIL, si le message est en lien avec l’activité professionnelle du destinataire, s’il est informé de l’origine de ses données et de la finalité du message, et s’il peut s’opposer simplement. Une offre de site web à une entreprise est en lien avec son activité.
• Les adresses génériques (contact@, info@) sont celles de personnes morales. Les adresses nominatives et celles des artisans en nom propre sont des données personnelles, soumises au RGPD.
• Chaque message indique qui vous êtes et comment refuser les envois suivants, et le premier dit d’où vient l’adresse.

Le détail est dans notre guide sur la prospection B2B par e-mail, le RGPD et la CNIL. Ceci est une information générale, pas un conseil juridique.

FAQ

Faut-il se spécialiser dans un seul secteur ?

Pas forcément dans un seul, mais dans peu. Deux ou trois secteurs permettent des messages précis, des réalisations comparables et un vocabulaire que vos prospects reconnaissent. Vous élargirez quand un secteur répond bien.

Combien de prospects contacter par semaine ?

Autant que vous pouvez suivre personnellement. En règle empirique, quelques dizaines de nouvelles entreprises par semaine, depuis un domaine authentifié dont les volumes montent progressivement, laissent le temps de qualifier chaque site, de répondre vite et d’appeler.

Que proposer à une entreprise qui n’a qu’une page Facebook ?

Un site simple qui reprend ce qui marche déjà sur sa page (photos, avis, horaires) et y ajoute ce qu’une page fait mal : être trouvé sur Google pour son métier et sa ville, présenter ses services et recevoir des demandes de devis. Comme ces entreprises publient rarement une adresse e-mail, le téléphone ou la visite sont les meilleurs premiers contacts.

La prospection en personne marche-t-elle encore ?

Oui, surtout dans votre agglomération. Passer à la boutique ou au bureau avec une maquette imprimée de leur page d’accueil laisse une trace qu’un e-mail ne laisse pas. Elle prend simplement plus de temps : réservez-la aux prospects les mieux qualifiés.